Reisender

Als Reisender wird in Deutschland im Verkauf der »feste« Verkäufer, also der angestellte Außendienstverkäufer bezeichnet.

Seine Geschäftsbesorgungen richten sich nach den Bestimmungen der §§ 611ff BGB Dienstvertragsrechts. Er steht im Angestelltenverhältnis des Arbeitgebers mit dementsprechenden Treue- und Sorgfaltspflichten. Umgekehrt schuldet der Arbeitgeber, unabhängig vom erreichten Umsatz vom Grundsatz her Lohn und Fürsorge (i .d. R. Sozialversicherungsleistungen und Personalbetreuung).

In der unternehmerischen Praxis wird diese unternehmerische Pflicht auch durch extrem niedrige Festgehälter mit hohem Provisionsanteil kompensiert. Allerdings finden sich gerade im Investitionsgüterbereich Regelungen, die ein Festgehalt ohne jede erfolgsabhängige Entlohnung vorsehen. Bei der Berechnung der Verkaufsprovision gestattet das Direktionsrecht des Arbeitgebers zudem auch im laufenden Kundenkontakt lukrative Kunden per Arbeitsanweisung zu sog. »Direktionskunden« zu benennen und fortan durch die Geschäftsleitung zu betreuen oder sie auch jederzeit durch andere Mitarbeiter weiterbetreuen zu lassen.

Die lebenswirkliche Folge in der betrieblichen Praxis ist ein nicht durchsetzbarer Gesamtanspruch auf Entlohnung des Verkäufers auf der Basis seiner konkreten Bemühungen, trotz eines ggf. moralisch weiterhin bestehenden Provisionsanspruches. Solchen Regelungen fallen i. d. R. unerfahrene Verkäufer zum Opfer, die pauschale Verweismöglichkeiten in ihren Arbeitsverträgen nicht ausschließen.

Umgekehrt hat der Arbeitgeber beim angestellten Verkäufer keinerlei Einfluss auf die Verkaufsqualität im Beratungsgespräch, wenn er nicht permanent aufwändige Coaching- und Trainingsmaßnahmen oder Kundenbefragungen durchführen möchte. Da sich insbesondere der Verkaufsaußendienst kleinerer und mittlerer Unternehmen somit schlecht in ein Controlling einbeziehen lässt, steht der latente Verdacht verkäuferischer Minderleistung für jeden angestellten Außendienstverkäufer im Raum. Der angestellte Verkäufer ist weisungsgebunden und hat i. d. R. tägliche Verkaufsberichte, häufig in elektronischer Form, abzuliefern. Nicht selten notieren erfahrene Verkäufer jedoch die wirklich wichtigen Kundeninformationen, Vorlieben und Privatangelegenheiten der Kunden für den Aufbau einer Beziehungsebene in einer gesonderten Datenbank für sich.

Da der unternehmerische Gedanke grundsätzlich eine Risikominimierung und Verlagerung von Risiken aus betrieblicher Verantwortung anstrebt, werden angestellte Verkäufer deswegen im Verkaufsaußendienst weniger häufig eingesetzt, als im Verkaufsinnendienst. Hier sind die Kontrollmöglichkeiten ungleich höher und das unternehmerische Risiko der Minderleistung geringer.

Der angestellte Verkäufer ist regelmäßig weder für die Bereitstellung der Arbeitsmittel (Pkw, Telefon, Prospekte etc.) noch für die Werbeaussage seines Arbeitgebers verantwortlich. Arbeitgeber die wohl das Direktionsrecht nutzen möchten, jedoch minimale Kosten anstreben, werden dem angestellten Außendienstverkäufer z.B. als Vertragsbedingung anbieten, auf freiwilliger Basis und gegen frei auszuhandelnde Erstattung, seinen Pkw, sein Handy und Geldmittel auf Geschäftsreise für das Unternehmen vorzufinanzieren. Als "Gegenleistung" wird ihm ein höherer Anteil Provision bei geringem Gehalt auf der Basis der Daten von »langjährigen Spitzenverkäufern« angeboten.

Der Unternehmer erreicht so eine Vertragsbeziehung, die ihm einerseits die Vorteile des weisungsgebundenen Angestellten bietet, andererseits aber das Risiko des Verkaufserfolges auf den Mitarbeiter weitgehend abwälzt. Kleine und mittlere Unternehmen erreichen vor allem im Außendienst auf diese Weise häufig akzeptable Kundenkontaktkosten bei in Kauf genommener höherer Personalfluktuation.

Im Verkaufsinnendest wird auf Provisionen als Personalanreiz häufig ganz verzichtet, sobald die Ware sich auch ohne intensive Kundenberatung »dreht«. Die dementsprechenden betriebswirtschaftlichen Aufwendungen werden hier im Bereich der Marktkommunikation, innerhalb des Marketing verlagert. Eine reine Festgehaltregelung wird i. d. R. also eher bei geringer qualifizierten Verkaufstätigkeiten im Handel vereinbart, z.B. bei Kassieren oder Einzelhandelsverkäufern ohne intensiven Beratungsaufwand. Im Investitionsgüterverkauf ist diese Form der einseitigen Entlohnung ohne variablen Vergütungsanteil nicht üblich. Im Handel hat sich für diese Mitarbeiter die für Verkäufer wenig schmeichelhafte Berufsbezeichnung »Regalauffüller« etabliert.

Siehe auch

• Handelsvertreter
• Makler
• Distributionspolitik